10 manipuliavimo žmonėmis frazių

Straipsnis parašytas daugiau apie komerciją, tačiau tie patys triukai puikiausiai naudojami politikoje, pavyzdžiui, per rinkimines kampanijas rinkėjams medžioti.

„Tu nori visą likusį gyvenimą pardavinėti limonadą? Ar nori eiti su manimi ir pakeisti pasaulį?“

Šioje žymioje frazėje, kurios dėka Stivui Džobsui pavyko pervilioti Džoną Skali iš PepsiCo, panaudotos iškart kelios įtikinėjimo technikos. Pirmiausiai – supaprastinimas. Realybė pastoviai verčia žmones jaustis nejaukiai. Profesionalūs manipuliatoriai padeda jiems bent minutei atsipalaiduoti, ignoruojant sunkumus ir siūlydami paprastus sprendimus. Dezodorantas, automobilis ar konkreti alaus rūšis gali padaryti žmogų gražiu, populiariu ir sėkmingu. Taip pat čia savo vaidmenį vaidina Didžiojo Melo faktorius. Kaip sakė didis manipuliatorius Hitleris: „Žmonės labai įtariai žvelgia į nedidelį melą ir ne taip įtariai į didelį“. Trečioji technika irgi pakankamai gerai žinoma: pasirinkimo susiaurinimas iki dviejų punktų, vienas iš kurių akivaizdžiai prastesnis. Vietoje to, kad leistų žmogui pagalvoti apie galimas alternatyvas, manipuliatoriai pateikia tik du pasirinkimo variantus.

„Jūs juk norite turėti sveikus dantis?“

Ištaręs šią frazę, dantų pastos pardavėjas naudoja dvi įtikinimo technikas. Pirmoji – retoriški klausimai. Jie suformuluoti taip, kad verčia sutikti su klausiančiu, juk atsakymas akivaizdus. Taip daroma tam, kad sukeltų pasitikėjimą ir pojūtį, jog pardavėjas ir pirkėjas vienodai žvelgia į gyvenimą. Antroji, savo prasme panaši technika – žodelytis „taip“ šalia klausimo. Tai nebūtinai turi būti klausimai, susiję su produktu. Pardavėjas gali paklausti: „Geras oras, argi ne taip?“ kai tik žmogus sutinka, netgi su kažkokiu nereikšmingu teiginiu, jam bus gerokai lengviau sutikti su gerokai reikšmingesniais dalykais, pavyzdžiui, pasakyti „Taip, aš tai perku“. Lygiai taip pat veikia humoras, kai žmogus geros nuotaikos, labiau atsipalaidavęs ir pasirengęs pirkti produktą, kuris asocijuojasi jam su maloniomis emocijomis.

reklama

„Šitas automobilis jūsų vertas“

Žmonės mėgsta pataikavimą. Jiems patinka, kai juos laiko ypatingais, reikšmingais ir protingais. Kasdieniniame gyvenime galima tuo pasinaudoti, kreipiantis į žmogų fraze „Nemanau, kad tokio lygio žmogus kaip jūs, sutiks surasti laiko, kad man padėtų…“ Reklamoje ši technika paprastai pateikiama kaip[ tiesus kreipimasis: „Jūs vertinate kokybę“, „Jūs nemėgstate švaistyti laiko veltui“. Kartais, kad sukeltų žiūrovams pranašumo jausmą, reklama, priešingai, parodo kvailystes darančius žmones. Mums patinka tie, kurie sako komplimentus ir esame linkę pasitikėti tais, kurie mums patinka. Vadinasi, jiems lengviau įtikinti mus kažką pirkti.

„Tačiau jūs absoliučiai laisvi“

Gudrus ėjimas, dažnai naudojamas manipuliatorių – užtikrinti žmogų, kad jis turi pasirinkimo laisvę. Žmonės pakęsti negali, kai juos riboja. Paprašęs kito žmogaus paslaugos, manipuliatorius priduria, kad prašo ne primygtinai, o leidžia pasirinkti. Kristoferio Karpanterio tyrimas, kuriame dalyvavo 22 000 žmonių, parodė, kad ši iš pažiūros paprasta technika neįtikėtinai efektyvi: ji padidina sėkmės šansą 50-čia procentų. Tyrinėtojai prašė žmonių paaukoti pinigų labdarai, paskolinti autobuso bilietui ir jeigu po prašymo pridurdavo „aš primygtinai nereikalauju“ arba „jūs, be abejo, neprivalote man padėti“, tai žmonės sutikdavo aukoti ar skolinti žymiai noriau. Patys žodžiai ne tokie svarbūs, kaip pagrindinė prasmė: „jūs absoliučiai laisvas ir aš nedarau jums spaudimo“. Technika ypatingai veiksminga asmeniniuose kontaktuose, o laiškais ar telefonu efektyvumas smarkiai mažėja.

„Tik šiandien 50% nuolaida“

Technika veikia išgyvenimo instinktą, sukeldama baimę pražiopsoti kažką vertingo. Tyrimėtojas Noa Goldsteinas iš Anderson School of Management vadina tai „instinktu griebti viską, ką galima, arba likti be nieko“. Reklamoje dažnai naudojami atitinkami lozungai: „Paskutinis šansas!“, „Skubėkite, kol nevėlu!“ pagal statistiką, išpardavimų dienomis žmonės išleidžia pirkiniams 10-čia procentų daugiau, pasidavę panikai. Streso būsenoje žmogus praranda sugebėjimą racionaliai mąstyti. Žinomas manipuliacijų tyrinėtojas Robertas Čaldinis vadina šią techniką „deficito sukūrimu“. Šiuo principu, pavyzdžiui, veikia kompanija TeeFury, pardavinėjanti marškinėlius su konkrečiais piešiniais tik vieną dieną. Baimės naudojimas manipuliavime galimas ir įprastame gyvenime. Pavyzdžiui, jūsų bosas gali iš pradžių užsiminti apie tai, kad artimiausiu laiku planuoja darbuotojų mažinimą, o paskui pasiūlyti padirbėti viršvalandžius. Knygoje The Science of Social Influence pateikiamas toks pavyzdys: prie žmonių parduotuvėje prieina nepažįstamasis ir paliečia petį. Kai išsigandę žmonės atsisukdavo, suprasdavo, kad tai paprasčiausiai aklas žmogus nori sužinoti, kiek valandų. Po to prie jų prieidavo žmogus su prašymu paaukoti nedidelę sumą. Tie, kurie patyrė išgąstį, aukojo daugiau nei kiti pirkėjai.

„Šis automobilis to vertas, velniai rautų!„

reklama

Įrodyta, kad švelnūs keiksmai pasisakymo pradžioje ar pabaigoje padidina poveikio klausytojui laipsnį. Tyrimus, kurie patvirtina šį teiginį, atliko 2006 metais mokslininkai Šireris ir Sagarinas. Jie paskirstė žmones į grupes ir išrėžė jiems vienodas kalbas. Vienintelis skirtumas buvo tas, kad į vieną iš jų buvo įterpti žodžiai „velniai rautų“. Kalbos su keiksmais klausytojams padarė didesnį įspūdį. Jiems pasirodė, kad oratorius kalbėjo įtikinamiau, jis labiau pasitiki savimi ir sukėlė jiems pasitikėjimo siūlomu produktu jausmą. Nuosaikus keiksmažodžių naudojimas padaro kalbą ne tokia formalia ir labiau žmogiška, pašalina barjerą tarp kalbančio ir besiklausančio.

„O kodėl ne?“

Sugebėjimas teisingai dirbti su prieštaravimais, tikriausia yra pats svarbiausias manipuliacijų metodas. Jūs prašote iš kažko paslaugos, jums pasako „ne“. Ką daryti toliau? Paklausti „O kodėl ne?“ Taip galima tvirtą prieštaravimą pervesti į kliūties, kurią įmanoma įveikti, formatą. Žmogus, kuriam užduodamas šis klausimas, priverstas teisintis, jam reikia pateikti logiškus argumentus. Tyrinėtojai, kurie užsiėmė šiuo klausimu, turi kelis paaiškinimus, kodėl ši technika tokia efektyvi. Pirmiausia, savo vaidmenį vaidina atkaklumas. Žmogus gali surasti savyje jėgų paprieštarauti vieną kartą, bet sulig kiekvienu sekančiu klausimu jo pasitikėjimas sava nuomone mažėja. Pradeda veikti emociniai faktoriai: kaltės ir simpatijos jausmai. Antra – ši technika susijusi su kognityvinio disonanso būsena, jaučiamas diskomfortas dėl dviejų priešingų požiūrių. Žmogus nori kuo greičiau atsikratyti šio diskomforto netgi jei dėl to teks atsisakyti savo nuomonės.

„Galima, pasinaudosiu jūsų spausdintuvu, nes man reikia atsispausdinti savo popierius?“

Ši technika vadinama „placebo informacija“. Manipuliatorius paskelbia kokią nors priežastį, kuri iš tikrųjų ne tokia jau ir reikšminga. Langerio tyrimai įrodo, kad jeigu įvardinsite bent regimą priežastį, tai padidins jūsų sėkmės šansus trečdaliu.

„Tai kainuoja milijoną dolerių!„

Angliškai ši technika vadinama door-in-the-face. Veikimo principas tas, kad iš pradžių manipuliatorius paskelbia absurdiškai didelę kainą, kuri pirkėjui, savaime aišku, neįkandama. Paskui pasiūlo gerokai mažesnę sumą, lyginant su pirma. Dėl milžiniško kontrasto pasiūlymas pasirodo labai naudingas ir pirkėja sutinka sudaryti sandėrį. Neretai naudojama ir priešinga technika, vadinama – foot-in-the-door. Čia, priešingai, pirkėjui iš pradžių pasiūloma pirkti kažką nebrangaus. Sutikusiam vieną kartą, jam paskui lengviau apsispręsti rimtesnėms išlaidoms. Panašus principas naudojamas „užvirimo taško“ technikoje. Šiuo atveju pardavėjas įkalba nusipirkti nebrangų daiktą, tačiau yra ir analogiškas, brangesnis. Pirkėjas mintyse jau pasirengė pirkti ir lengvai nusprendžia išleisti daugiau, tiesiog tam, kad baigtų pradėtą darbą.

„Antrasis lygintuvas nemokamai!„

Parduotuvės šią techniką naudoja įvairiais variantais. Pavyzdžiui, pirkėjui siūlomos nemokamos dovanos, nuolaidos ir kiti „naudingi“ pasiūlymai. Jie suveikia, kadangi, pirmas dalykas, žmonėms patinka laikyti save racionaliais (veikiančiais savo naudai). O antra – kas gi nemėgsta dovanų? Tai suteikia tokį patį laimės jausmą, tarsi radus gatvėje pinigų. Be to, žmonėms patinka pirkimo procesas, o nemokamos dovanos tartum pateisina šį malonumą tuo, kad pirkinys pradeda atrodyti naudingas. Dėl tos pačios priežasties pirkėjų pasąmonei imponuoja tokie skaičiai kainose, kaip, tarkime, 99,99 euro. Kas vyksta su žmonėmis, kai jie išgirsta žodžius „nemokamai“, parodo eksperimentas, apie kurį rašė Denas Arielis savo knygoje Predictably Irrational. Jis siūlė žmonėms naktiniame klube nemokamai pasidaryti tatuiruotes, dauguma sutiko. Tačiau kai jis paklausdavo, ar pakeis jie savo nuomonę, jei tatuiruotė kainuos 1 dolerį, 68% žmonių atsisakė.