Manipuliavimo žmonėmis būdai

Šių metodų pagalba jūs pagaliau priversite žmones daryti tai, ko norisi jums, o ne tai, ką jiems kužda balsai galvoje ir savisaugos instinktas.

PRADĖK ĮTIKINĖTI NUO MAŽO

Kaip tai veikia

JAV prezidento rinkimų 2000 metais išvakarėse sociologas Entonis Grinvaldas atliko įdomų eksperimentą su potencialiais rinkėjais. Jis skambino jiems į namus ir užduodavo du klausimus. Pirmasis: ar jaučia jie atsakomybę už savo šalies likimą? Antrasis: ar pasirengę ateiti į rinkimus? Rezultate, tose apygardose, kur buvo registruoti Grinvaldo apklausti rinkėjai, buvo užfiksuotas aukštas lankomumas – 86,7%. Vidutiniškai šalyje šis rodiklis siekia 61,5%.

Štai kaip didelį lankomumą paaiškino psichologija. Iš pradžių Grinvaldas klausė apie atsakomybės už savo šalį jausmą. Suprantama, dauguma respondentų atsakė, kad atsakomybę jie, žinoma, jaučia, kaipgi kitaip, juk priešingas atsakymas socialiai smerktinas. Sekantis klausimas logiškai sekė iš pirmojo. Ir visiškai natūralu, kad dauguma žmonių atsakė teigiamai. Juk nuskambėtų labai keistai: žmogus jaučia atsakomybę, bet nesiruošia balsuoti.

Tai štai – po to, kai dauguma apklaustųjų viešai pareiškė, kad ruošiasi balsuoti, jie patys save motyvavo atitinkamai pasielgti – kaip atsakingi piliečiai. Ir šios pozicijos laikytis juos privertė Grinvaldas.

reklama

Kaip tai panaudoti

Pavyzdžiui, tavo mergina tempiasi tave į teatrą. O tu nori įkalbėti draugą, kad jis palaikytų kompaniją, kad bent jau per pertrauką būtų su kuo paplepėti apie krepšinį. Paprasčiausiai paklausk draugo (geriau šalia stovint moteriai), ar laiko jis save kultūringu žmogumi. Išgirdęs teigiamą atsakymą, pereik į ataką.

SUTEIK PASLAUGĄ PIRMASIS

Kaip tai veikia

Kiekvienas žmogus, jeigu turi bent nedideles sąžinės užuomazgas, visada jaučia įsipareigojęs, kai jam suteikiama paslauga, pagalba ar padovanojama dovana. Vadovaudamasis šia teze profesorius Denis Riganas iš Karolinos universiteto atliko savo eksperimentą.

Į kambarį buvo pakviečiami du žmonės – vienas bandomasis, o kitas eksperimentatoriaus asistentas. Jiems pasiūloma įvertinti paveikslus. Eksperimentas buvo vykdomas dviem variantais. Pirmuoju atveju asistentas išeidavo iš kambario penkioms minutėms, o paskui grįždavo su dviem skardinėmis kolos: vieną pasiėmė sau, o antrą paduodavo bandomajam, tuo suteikdamas jam neprašytą paslaugą. Antruoju atveju asistentas grįždavo tuščiomis rankomis.

Po tam tikro laiko eksperimentatoriaus bendrininkas prašydavo bandomojo suteikti jam pagalbą – nupirkti kelis loterijos bilietus. „O kur paveikslai?“ – paklausdavo bandomasis. Tačiau bilietus visgi nupirkdavo. Be to, pirmame eksperimento variante, bilietų buvo parduota dvigubai daugiau.

Tačiau verta pažymėti, kad tarpusavio paslaugų principas gali veikti tik konkretaus žmogaus atžvilgiu. O štai į stambių firmų dovanas mes taip nereaguojame. Nes būti dėkingu neapčiuopiamoms struktūroms gali tik liguistai ir patologiškai sąžiningi žmonės.

Kaip tai panaudoti

Pradžiai tu turi padaryti paslaugą tam, kuriuo nutarei manipuliuoti. Šita paslauga turi atrodyti nuoširdi, spontaniška ir neįkyri. Pavaišink jį pica, padovanok kokį naudingą daiktą, kuris tau atseit nebereikalingas, o išmesti gaila (tarkime, pripučiamą Budą).

Tavo motyvacija turi atrodyti įtikinama. Manipuliacijos objekto akyse turi atrodyti atlapaširdžiu vyruku, o ne abejotinu subjektu, kuris atsibruko vidury nakties su buteliu viskio ir prašymu padėti „kai ką užkasti miške, kol neprašvito“.

SUKURTI ILIUZIJĄ, KAD REIKALAS JAU BEVEIK ATLIKTAS

Kaip tai veikia

Amerikiečių psichologas Ranas Kivecas atliko eksperimentą su lojalumo programomis kavinėse. Programų esmė ta, kad reikia rinkti lipdukus ant kortelės (vienas lipdukas už vieną nupirktą puodelį kavos). Kai susikaupia 10 lipdukų, kortelę galima iškeisti į puodelį kavos.

Kivecas suskirstė bandomuosius į dvi grupes. Pirmai buvo pasiūlyta tuščia kortelė su laukeliais dešimčiai lipdukų. Antrai grupei įteikė korteles su 12 laukelių, kuriuose jau buvo priklijuoti du lipdukai.

reklama

Kaip nesunku atspėti, antruoju atveju kortelių pildymas, vadinasi, ir kavos pirkimas, vyko žymiai žvaliau. Nors ir vienu, ir kitu atveju reikėjo įklijuoti po 10 lipdukų.

Kaip tai panaudoti

Kiekvieną kartą, prašydamas paslaugos, nepamiršk užsiminti, kad darbas praktiškai jau baigtas. „Žiūrėk, aš jau nustūmiau šitą pianiną iki durų. Beliko išnešti iš buto, o ten – viso labo devyni nereikšmingi aukštai“. Perfekcionistas, tupintis giliai tavo manipuliacijos objekto viduje, negalės pasipriešinti troškimui padėti užbaigti pradėtą darbą.

PASINAUDOK BANDOS INSTINKTU

Kaip tai veikia

Kad ir kaip nemaloniai tai skamba, bet žmogus linkęs suvesti visą savo protinę veiklą iki minimumo. Jam kur kas lengviau pasikliauti svetima nuomone, juolab – daugumos nuomone, negu kankintis, susidarant nuosavą. Tuo ir pasinaudojo Džonas Darlis iš Niujorko universiteto bei Bibas Latanė iš Kolumbijos universiteto, atlikdami savo eksperimentą, tiriantį svetimos nuomonės efekto įtaką žmonių elgesiui.

Į auditoriją pakvietė kelis žmones neva kūrybiniam testui atlikti. Bandomasis buvo tik vienas iš jų, o likusieji – eksperimentatorių padėjėjai. Pačiame testavimo įkarštyje į auditoriją imdavo smelktis dūmai. Tai štai – vienintelio bandomojo reakcija į tai, kas vyksta, absoliučiai priklausė nuo jį supančių žmonių elgesio: jeigu visi sėdėjo akmeniniais veidais, tarsi nieko nevyktų, bandomasis irgi stengėsi neišsiduoti, kad regi ir užuodžia dūmus. Jei visi panikavo, jis irgi pradėdavo panikuoti.

Kaip tai panaudoti

Nori nueiti su draugais į barą? Paskelbk mylimajai, kad neseniai perskaitei žurnale (moterys baisiai linkusios tikėti žurnalais), kad 87% laimingų porų, išgyvenusių drauge daugiau kaip 30 metų, bent vieną vakarą per savaitę praleidžia atskirai. Tiesa, dabar tau teks su ta moterimi gyventi 30 metų. Tačiau bent vieną vakarą per savaitę būsi laisvas!

RENKIS POPULIARIŲ PREKIŲ ŽENKLŲ DRABUŽIAIS

Kaip tai veikia

Filosofijos ir kognityvaus mokslo profesorius Stivenas Kvarcas ir politologė, PR specialistė Anet Asp išsiaiškino, kaip prekių ženklai (brendai) veikia mūsų realybės suvokimą. Paaiškėjo, kad netgi labai veikia.

Įsivaizduok – eini per prekybos centrą, prie nieko nesikabini (mažai tikėtina, bet tu įsivaizduok). Prie tavęs prieina niekuo nepasižyminti mergina su žalia suknele ir pluoštu lapelių. Ji prašo skirti kelias minutes sudalyvavimui apklausoje. Tu sutiksi atsakyti į jos klausimus? O kaip pasikeis tavo požiūris, jei ant tos nykios suknelės bus Lacoste logotipas?

Kaip liudija Kvarco ir Asp tyrimas, su mergina be logotipo sustojo pasikalbėti tik 14%, o su „firmine“ mergina sutiko pasikalbėti 25% žmonių.

Mokslininkai tęsė savo tyrimą. Šįkart dvi merginos – viena firminė, kita paprasta – leidosi į kelionę po nieko neįtariančių žmonių namus rinkti pinigų labdarai. Pirmosios rezultatas vėlgi buvo dvigubai geresnis už antrosios.

Kaip tai panaudoti

Renkis populiarių firmų drabužiais, ir tau bus atvertos visos durys. Tu net neįsivaizduoji, kiek durų tau atsivers (kai kurias netgi pačiam kils noras skubiai užtrenkti).